Jacopo Matteuzzi: Un nuovo approccio al marketing, l’inbound marketing
Che le vendite online stiano crescendo in modo esponenziale non è una novità. Cosa comporta questo sul versante del marketing? Si sta facendo strada questo nuovo concetto: l’inbound marketing. Ad esso, e alle sue regole, è dedicato il recentissimo volume Inbound Marketing – Le nuove regole dell’era digitale, di Jacopo Matteuzzi, ed. Flacccovio (anche in e-book naturalmente).
L’idea fondativa dell’inbound è in contrapposizione rispetto all’approccio classico, definito “outbound”. Quest’ultimo si caratterizza per il suo carattere, diciamo così, intrusivo, o quanto meno non richiesto. Appartengono alla nostra esperienza quotidiana le telefonate non richieste di offerte imperdibili di ogni genere, servizi telefonici o di internet, appunto, in primis. La pubblicità sulla TV interrompe normalmente la nostra fruizione dei programmi che stiamo seguendo. E così via. Molto spesso questo tipo di intervento rappresenta per noi semplicemnete un disturbo, a volte anche sgradevole. Nell’advertising tradizionale si ragiona in termini di numero di contatti, ossia di persone raggiunte. E tuttavia, proprio per le ragioni sopra dette, la redemption è estremamente bassa.
Che cosa cambia con l’inbound? Il capovolgimento della direzione: farsi cercare dal prospector anziché cercarlo. Ma come, con quali strumenti? Qui occorre fare un’altra constatazione riguardo ai cambiamenti indotti dall’uso sempre più generalizzato e massiccio della rete. Oggi la prima azione che chi ha intenzione di acquisto esegue è quella di informarsi: l’informazione è lì, a portata di click, basta scrivere poche parole e Google ci renderà una quantità di informazione, persino eccessiva. Il problema è casomai appunto il rumore. E allora è fondamentale “farsi cercare”, e “farsi trovare”. Il libro di Matteuzzi è dedicato proprio a questo, ed è scritto da un esperto di SEO (Search Engine Optimization), e di SEA (Search Engine Advertising). Alcuni concetti nuovi sono legati alla “gratificazione” del prospector e alla “gratificazione” del cliente (Matteuzzi parla letteralmente di “deliziare” l’interlocutore). In sintesi: farsi cercare significa avere un sito che risponde a certe caratteristiche, avere un blog dinamico, pensato più per informare che per pubblicizzare, aggiornato costantemente, cioè con frequenza non inferiore a certe soglie, attenzione alla grafica, ma, soprattutto alla gratificazione, appunto: il prospector che mi ha trovato deve ritornare. Per ottenere questo si devono creare le condizioni del ritorno. E come? Coi contenuti informativi, d’accordo; ma anche con qualche omaggio, ad esempio, un ebook scaricabile gratuitamente, o in molti altri modi. E, possibilmente, ottenere in questo modo almeno le generalità e la mail dell’interlocutore. Altra novità: gratificare l’interlocutore anche dopo l’acquisto, e trasformarlo in un proprio testimonial. Fornire assistenza e consulenza anche molto dopo l’acquisto significa fruire del “passaparola”, fondamentale sui social: la cosa è costosa ma il ritorno è una alta reputazione. Di tutte queste cose i motori di ricerca terranno conto, e posizioneranno più in alto il nostro sito, cioè lo faranno trovare prima di quello dei competitor.
In questa prospettiva, si capisce bene la differenza di peso tra un contatto avuto secondo l’approccio tradizionale e un contatto ottenuto via “inbound”. Una pagina su un giornale anche importante o uno spot televisivo anche vicino al TG1 giungono sì a un numero molto elevato di persone, ma saranno ininfluenti, o addirittura contraggeni, per il 99,9999… di esse. Viceversa, un contatto ottenuto nella direzione inversa, e cioè da una persona che “mi ha cercato” è un contatto pesante. Anche se magari originato da pubblicità comprata da Google o da Facebook.
Ecco, vale la pena di tenere in considerazione questi elementi, assai ben documentati dal testo, in uno stile tipicamente fresco e giovanile, tipico dell’ambiente a cui si riferisce. Chissà che piano piano non ci libereremo della pubblicità della carta igienica durante la cena…
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